販促コンサルタントの岡本達彦です。
「時間もお金もかけてチラシを作ったのに、問い合わせはゼロ…」
「Web広告の管理画面を見ても、まったく成果が出ていない…」
「やっぱり、自分には広告を作る才能やセンスがないのかもしれない…」
もしあなたが今、こんな風に頭を抱えているなら、どうか安心してください。
結論から言います。
広告の反響は、才能やセンスで決まるのではありません。
正しい「手順」を知っているかどうか、ただそれだけなのです。
私はこれまで多くの「広告作りが苦手だ」と悩む経営者様を
ご支援してきましたが、正しい手順さえ踏めば、
誰でも成果を出せるようになることを確信しています。
この記事では、一部の天才だけが感覚的にやっていた広告作りを、
誰にでも再現可能な「5つのステップ」に分解して解説します。
この科学的なアプローチを学べば、もう二度と「才能がない」
と悩むことはなくなるでしょう。
大前提：広告は「ラブレター」ではなく「お客様の声の代弁」
多くの人が広告作りで陥る最大の失敗は、
自分が伝えたいことを一方的に書いてしまうことです。
商品のスペック、会社の歴史、社長の熱い想い…。
それらはまるで、相手の気持ちを考えずに送る
「独りよがりなラブレター」のようなものです。
本当に売れる広告の秘訣は、たった一つ。
「お客様が、本当に知りたかったこと、
不安に思っていたこと、言ってほしかったこと」
を、お客様に代わって書いてあげることです。
つまり、広告とは「お客様の声の代弁」なのです。
では、どうすればお客様の「本当の声」を知ることが
できるのでしょうか？
その答えが、これからご紹介する5つのステップの中心にあります。
科学的にお客様の心を動かす売れる広告作成5ステップ
才能に頼らず、ロジカルに広告を作るための具体的な手順をご紹介します。
ステップ1：【調査】たった5つの質問で、お客様の「本音」を集める
広告作りの9割は、この「調査」ステップで決まります。
ここで集めるべきは、あなたの商品・サービスを実際に購入し、
満足してくれた「優良顧客」の正直な声です。
難しく考える必要はありません。
以下の5つの質問を投げかけ、アンケートに答えてもらうだけです。
この商品を知る前に、どんなことで悩んでいましたか？（購入前の悩み）
何がきっかけで、この商品を知りましたか？（認知のきっかけ）
これを知ってすぐに購入しましたか？ もし迷ったなら、どんな不安がありましたか？（購入前の不安）
色々ある中で、何が決め手となってこれを選んでくれましたか？（選んだ理由）
実際に使ってみて、生活や気持ちはどう変わりましたか？（購入後の変化）
この5つの質問は、お客様があなたの商品に出会い、購入し、満足するまでの
「購買ストーリー」そのものです。
これこそが、売れる広告を作るための最も重要な「設計図」になります。
ステップ2：【分析】アンケートから「売れる広告のパーツ」を抜き出す
次に、集まったアンケートという「設計図」から、
広告に使うための「パーツ」を抜き出していきます。
ステップ1の5つの質問への答えは、それぞれが
広告の重要な要素と見事に対応しています。
質問1の答え（悩み） → 広告の冒頭で使う「ターゲットへの呼びかけ、共感の言葉」
質問3の答え（不安） → お客様の購入を後押しする「Q&A、不安解消の言葉」
質問4の答え（決め手） → 競合との違いを示す「選ばれる理由、独自の強み」
質問5の答え（変化） → お客様が手に入れる未来を示す「約束（ベネフィット）」
ここでのポイントは、あなたの思い込みではなく、
お客様が実際に使った「生々しい言葉」をそのまま抜き出すことです。
それが最もパワフルな広告のパーツになります。
ステップ3：【構成】お客様の「購買心理」に沿ってパーツを並べる
パーツが揃ったら、次はお客様の心が動く順番、
つまり「購買心理」に沿ってそれらを並べ、
広告全体のストーリーを組み立てます。
基本的な構成は以下の通りです。
ターゲットへの呼びかけ： 「〇〇でお悩みのあなたへ」（質問1の言葉）
未来の約束（ベネフィット）： 「この商品は、あなたの毎日を〇〇に変えます」（質問5の言葉）
信頼の証拠： 「実際に利用したお客様も…」（アンケートそのものやお客様の写真）
選ばれる理由： 「なぜ当店が選ばれるのか？それは…」（質問4の言葉）
不安の解消： 「でも、〇〇が不安ですよね？ご安心ください…」（質問3の言葉）
行動喚起（オファー）： 「期間限定で〇〇です。今すぐお電話ください」
この順番で並べることで、お客様はごく自然に
「これは私のための商品だ」「試してみようかな」と感じてくれるのです。
ステップ4：【執筆】「自分の言葉」を捨て、「お客様の言葉」で文章化する
驚くかもしれませんが、文章を書き始めるのはこのステップ4が初めてです。
そして、ここでのルールはたった一つ。
「自分で考えた格好いいキャッチコピーを使わないこと」
あなたの仕事は、ステップ2で抜き出したお客様の言葉を、
ステップ3の構成に沿って「つなぎ合わせる」だけです。
お客様が使っていた単語、表現、感情をそのまま活かすことで、
広告は驚くほどリアルで、説得力のあるものに生まれ変わります。
お客様の言葉こそが、最高のキャッチコピーなのです。
ステップ5：【検証】広告をテストし、さらに精度を上げる
広告は、出して終わりではありません。
必ず反響を測定し、改善していくことが成功への鍵です。
チラシなら、どの地域からの問い合わせが多かったか？
Web広告なら、AとB、どちらのキャッチコピーがよりクリックされたか？
これらの結果を記録し、「なぜ反応が良かったのか／悪かったのか」を考え、
次の広告に活かします。
そして、また新しいお客様にアンケートを取り、
お客様の言葉をアップデートしていくのです。
このサイクルを回すことで、あなたの広告の精度は
科学的にどんどん高まっていきます。
まとめ：才能はいらない。必要なのは、お客様の声に耳を傾ける姿勢だけ
今回ご紹介した5つのステップを、もう一度振り返ってみましょう。
【調査】 お客様に5つの質問をする
【分析】 アンケートから広告のパーツを抜き出す
【構成】 購買心理に沿ってパーツを並べる
【執筆】 お客様の言葉で文章をつなぐ
【検証】 反響を測定し、改善する
いかがでしょうか。
このプロセスの中に、「才能」や「センス」が
必要な場面は一つもありません。
この方法は、一部の天才の感性に頼るものではなく、
お客様の「購買心理」という科学に基づいた、
誰にでも再現可能なメソッドです。
広告作りで本当に必要なのは、クリエイティブな才能ではなく、
「お客様の本当の声に、真摯に耳を傾ける姿勢」
ただそれだけなのです。
今日から、広告作りで悩むのはやめにしましょう。
まずはたった一人でいいので、あなたの商品を愛してくれているお客様に、
5つの質問を投げかけてみてください。
きっとそこから、あなたの会社の未来を変える「宝物」が見つかるはずです。
この手法にご興味のある方は、関連書籍などでさらに深く
学んでみることをお勧めします。
あなたのビジネスの大きなヒントになるはずです。
