こんにちは、販促コンサルタントの岡本達彦です。
日頃から私の提唱する「A4」１枚アンケートや
販促手法を実践していただき、本当にありがとうございます。
全国のクライアント様やセミナーの受講生の方から、
「売上が上がったよ！」というご報告をいただくのが、
何よりの喜びです。
しかし、時々こんなご相談を真剣な顔で受けます。
「岡本さん、アンケートは取りました。でも、これを
どうやって売上につなげればいいか分からないんです…」
素晴らしい行動力でアンケートまで実施したのに、
最後の最後で売上につなげられていない。
これほど勿体ないことはありません。
実は、アンケートで失敗する方の9割が
たった1つの致命的な間違いを犯しています。
今回の記事では、私が数多くの現場で見てきた
この「間違い」の正体と、アンケート結果を
「売れる販促物」に変えるための具体的な方法について、
包み隠さずお話しします。
■あなたの分析、こうなっていませんか？
ある洋菓子店の店長さんが、当店の人気商品である
「いちごショートケーキ」を購入してくれたお客様に
一生懸命アンケートを取りました。
集計した結果、「絶品」「おいしい」という感想が
よく書かれていました。
そこで、店長さんはこう考えます。
「よし、チラシを作ろう！
『絶品のいちごショートケーキあります』
と書けば、きっと売れるはずだ！」
一見、正しそうに見えます。
しかし、私から言わせれば、この時点でほぼ失敗です。
なぜなら、これはアンケートの表面的な「答え」しか見ていないからです。
致命的な間違いの正体とは？
その間違いとは、お客様が
「なぜそれを選んだか（WHY）」を完全に無視していることです。
アンケートで見るべきなのは、
「購入の決め手」は何でしたか？
「買う前に不安だったこと」はありましたか？
この2つの質問への答えにこそ、
あなたのお店の売上を劇的に変える「お宝」が眠っています。
「答え」ではなく「お客様の心」を販促物にする方法
先ほどの洋菓子店のアンケートの自由記述欄を、
私が分析したとします。すると、こんな声が見つかりました。
購入の決め手: 「生クリームが甘すぎず、軽い口当たりだと聞いたから」
購入前の不安: 「ケーキは食べたいけど、胃もたれするのが心配だった」
もうお分かりですね。
このお客様が求めていたのは、単なる「いちごのショートケーキ」ではありません。
「年を重ねても、罪悪感なくさっぱりと食べられる、胃もたれしないケーキ」だったのです。
この「お客様の心の中の言葉」を使ってチラシを作ると、どうなるでしょうか。
ダメなキャッチコピー:
「絶品のいちごショートケーキ！」
売れるキャッチコピー:
「『ケーキは好きだけど、最近胃もたれが…』と感じるあなたへ。
北海道産生クリームを使い、甘さ控えめに仕上げた
軽やかな特製ショートケーキです。」
どちらがお客様の心に突き刺さるか、言うまでもありません。
後者は、お客様が潜在的に抱えていた不安に寄り添い、
その解決策を提示しています。
だから「これは私のための商品だ！」と感じ、買っていただけるのです。
【まとめ】アンケートは「宝探しの地図」である
「A4」１枚アンケートは、単に人気商品を探すための
ランキングメーカーではありません。
お客様の心の中に眠る「買う理由」という名の
宝物を掘り当てるための「宝探しの地図」です。
集計結果という「答え」だけを見て満足するのではなく、
お客様がペンを走らせて書いてくれた自由記述欄の「言葉」にこそ、
じっくりと時間をかけて向き合ってみてください。
そこから見つけた「お客様の心の声」を、
チラシやPOP、ホームページの言葉に変換していく。
この作業こそが、販促活動の心臓部です。
もし、アンケートの分析や、具体的な販促物への落とし込みでお困りでしたら、
いつでもご相談ください。
あなたの会社の「宝物」を一緒に見つけるお手伝いをさせていただきます。
ご相談はこちらから
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