販促コンサルタントの岡本達彦です。

先日リリースした人気の特別レポート
『AI広告を成功に導く最強戦略
ーAIで売れる広告を作りたければ
まずはアンケートをとりなさい』。

その内容をAIに音声解説として
出力させたところ、
これが想像を絶するほど
「わかりやすい」
解説になりました。

多少言い間違えはありますが
驚くほど自然な語り口で、
複雑な戦略の核心部分を、
まるで熟練のパーソナリティのように、
淀みなく、かつ理解しやすい
論理的な順序で解説してくれます。

「なぜ、まずアンケートなのか」
「そのデータをどうAIに活かすのか」
という最重要ポイントが、
スッと腑に落ちる快感を、
ぜひ味わってみてください。

 

これを聞いてもっと詳しく知りたいと思った方は
下記より特別レポートをお申し込みください。

いつ締め切るか分かりませんのでお早めに。
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販促コンサルタントの岡本達彦です。

「歳末大売出し！今だけお得！」
「どこよりも安い！今すぐお電話ください！」
「絶対に後悔させません！買ってください！」

街で配られるチラシやポストに投函される広告には、
このような「叫び」のような言葉が溢れています。

しかし、正直なところ、これらの言葉を見て
心が動くことはあるでしょうか？

多くの経営者様が
「良い商品なのに、広告で魅力が伝わらない」
と悩んでいますが、その原因のほとんどは、
こうした「売り込み型のコピー」にあります。

現代の賢いお客様は、一方的な売り込みに
うんざりしています。

叫べば叫ぶほど、お客様の心は離れていき、
あなたのチラシは他の広告と一緒に
ゴミ箱へ直行してしまうのです。

もし、「買ってください」と一切書かずに、
お客様の方から
「その商品、どこで買えますか？」
と問い合わせが殺到する広告コピーが
作れるとしたら、知りたくありませんか？

今回は、押し売り感をゼロにし、
お客様の心を自然に動かす広告コピーの
「極意」を、誰でも実践できる具体的な
技術として解説します。

なぜ「買ってください」と書くと、売れなくなるのか？

そもそも、なぜ「買ってください」という
ストレートな言葉は響かないのでしょうか。

それは、私たち人間の心に
「心理的リアクタンス（抵抗）」
という性質が備わっているからです。

人は、他人から「〇〇しなさい」と説得されたり、
行動を強制されたりすると、無意識に反発し、
逆の行動を取りたくなるのです。

「勉強しなさい！」と言われた子供が、
かえってやる気をなくすのと同じ現象です。

「買ってください！」という言葉は、
お客様との間に見えない「壁」を作り、
「売り手 vs 買い手」という対立構造を
生んでしまいます。

私たちが目指すべきは、その壁を取り払い、
お客様が
「これは私のための、有益な情報だ」
と感じ、自らの意思で喜んで読み進めてくれる。
そんなコピーなのです。

お客様が行列を作るコピーの「3つの鉄則」

では、具体的にどうすれば良いのでしょうか。

お客様の心を自然に動かすコピーには、

共通する「3つの鉄則」があります。

鉄則1：主語を「私（売り手）」から「あなた（お客様）」に変える

これは最も簡単で、最も効果的な技術です。

チラシに書かれている文章の主語をチェックしてみてください。

「当店は〜」「弊社では〜」「私が〜」といった
「売り手」が主語になっていませんか？

お客様が知りたいのは、売り手の自慢話ではありません。

「その商品が、自分の生活をどう良くしてくれるのか」

ただ一点です。

NG例：「当店自慢！こだわりの豆を使ったコーヒーです！」
OK例：「あなたの一日の始まりが、もっと豊かな時間になるコーヒーです」

NG例：「当社の〇〇技術は、業界No.1です！」
OK例：「この技術で、あなたが長年悩んでいた〇〇が解決します」

主語を「あなた」に変えるだけで、
広告はあなたからのメッセージではなく、
「お客様へのパーソナルな手紙」に変わるのです。

鉄則2：「モノ（機能）」ではなく「コト（未来）」を語る

有名なマーケティングの言葉に
「顧客が欲しいのは1/4インチのドリルではない。
1/4インチの穴である」
というものがあります。

お客様が本当に求めているのは、
商品そのもの（モノ）のスペックや機能ではありません。

その商品を使うことによって得られる
素晴らしい体験や、理想の未来（コト）なのです。

NG例（モノ）：「2,000万画素の高画質カメラです」
OK例（コト）：「お子さんのかけがえのない笑顔を、
まるで目の前にいるかのように鮮明に残せます」

NG例（モノ）：「無農薬の国産野菜をたっぷり使ったランチです」
OK例（コト）：「忙しい毎日だからこそ、身体が喜ぶランチで、
心からホッとする時間を過ごしませんか？」

この「コト（未来）」を描くための最高のヒントは、
どこにあるのでしょうか？

それは、実際に商品を使ったお客様の声です。

前回の記事でも触れましたが、
「実際に使ってみて、生活や気持ちはどう変わりましたか？」
という質問への答えに、未来のお客様が
本当に求めている「コト」が眠っています。

鉄則3：「自分で考えた言葉」ではなく「お客様が使った言葉」を使う

これが、コピーライティングにおける最も重要な極意です。

私たちは広告を作る際、つい格好いい言葉や、
専門用語、業界用語を使ってしまいがちです。

しかし、そうした「売り手が考えた言葉」は、
残念ながらお客様の心には響きません。

未来のお客様の心を最も強く、深く動かすのは、
あなたの商品をすでに体験し、感動した「先輩お客様」が使った、
リアルで飾らない言葉なのです。

例えば、あるエステサロンが広告を作るとします。

売り手が考えたコピー：
「最新鋭のマシンとプロの技術で、あなたの理想のボディラインを実現します」

お客様のアンケートにあった言葉を使ったコピー：
「もう履けないと諦めていた、あの頃のデニムが
スッと入るようになりました！（30代・女性）」

どちらが、読み手の心を動かすかは一目瞭然でしょう。

後者のコピーは、たった一言で、サービスの提供する
素晴らしい「未来（コト）」を見事に表現しています。

このような「キラリと光る言葉」は、お
客様アンケートの中に必ず隠されています。

まとめ：最高のコピーライターは、あなたのお客様自身です

「買ってください」と叫ばずに、
お客様が行列を作る広告コピーの極意。
それは、驚くほどシンプルです。

・主語を「あなた（お客様）」に変える
・「モノ（機能）」ではなく「コト（未来）」を語る
・その言葉を「お客様の声」から見つけ出す

つまり、最高のコピーライターは、
有名なプロ作家などではなく、
あなたの商品やサービスを心から
愛してくれているお客様自身なのです。

この方法を実践すれば、広告作りは
「何を書こう…」と白紙を前に頭を悩ませる苦しい作業から、
お客様の喜びの声という「宝の地図」を読み解く、
ワクワクする「宝探し」のような作業に変わるはずです。

今すぐ、お客様からいただいたアンケートやを見返してみてください。

そこに、未来のお客様の心を動かす「魔法の言葉」が、
きっと見つかります。

アンケートをとっていない方はこちらを参考にしてください。

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販促コンサルタントの岡本達彦です。

「時間もお金もかけてチラシを作ったのに、問い合わせはゼロ…」
「Web広告の管理画面を見ても、まったく成果が出ていない…」
「やっぱり、自分には広告を作る才能やセンスがないのかもしれない…」

もしあなたが今、こんな風に頭を抱えているなら、どうか安心してください。

結論から言います。
広告の反響は、才能やセンスで決まるのではありません。
正しい「手順」を知っているかどうか、ただそれだけなのです。

私はこれまで多くの「広告作りが苦手だ」と悩む経営者様を
ご支援してきましたが、正しい手順さえ踏めば、
誰でも成果を出せるようになることを確信しています。

この記事では、一部の天才だけが感覚的にやっていた広告作りを、
誰にでも再現可能な「5つのステップ」に分解して解説します。

この科学的なアプローチを学べば、もう二度と「才能がない」
と悩むことはなくなるでしょう。

大前提：広告は「ラブレター」ではなく「お客様の声の代弁」

多くの人が広告作りで陥る最大の失敗は、
自分が伝えたいことを一方的に書いてしまうことです。

商品のスペック、会社の歴史、社長の熱い想い…。

それらはまるで、相手の気持ちを考えずに送る
「独りよがりなラブレター」のようなものです。

本当に売れる広告の秘訣は、たった一つ。

「お客様が、本当に知りたかったこと、
不安に思っていたこと、言ってほしかったこと」
を、お客様に代わって書いてあげることです。

つまり、広告とは「お客様の声の代弁」なのです。

では、どうすればお客様の「本当の声」を知ることが
できるのでしょうか？

その答えが、これからご紹介する5つのステップの中心にあります。

科学的にお客様の心を動かす売れる広告作成5ステップ

才能に頼らず、ロジカルに広告を作るための具体的な手順をご紹介します。

ステップ1：【調査】たった5つの質問で、お客様の「本音」を集める

広告作りの9割は、この「調査」ステップで決まります。
ここで集めるべきは、あなたの商品・サービスを実際に購入し、
満足してくれた「優良顧客」の正直な声です。

難しく考える必要はありません。
以下の5つの質問を投げかけ、アンケートに答えてもらうだけです。

この商品を知る前に、どんなことで悩んでいましたか？（購入前の悩み）

何がきっかけで、この商品を知りましたか？（認知のきっかけ）

これを知ってすぐに購入しましたか？ もし迷ったなら、どんな不安がありましたか？（購入前の不安）

色々ある中で、何が決め手となってこれを選んでくれましたか？（選んだ理由）

実際に使ってみて、生活や気持ちはどう変わりましたか？（購入後の変化）

この5つの質問は、お客様があなたの商品に出会い、購入し、満足するまでの
「購買ストーリー」そのものです。

これこそが、売れる広告を作るための最も重要な「設計図」になります。

ステップ2：【分析】アンケートから「売れる広告のパーツ」を抜き出す

次に、集まったアンケートという「設計図」から、
広告に使うための「パーツ」を抜き出していきます。

ステップ1の5つの質問への答えは、それぞれが
広告の重要な要素と見事に対応しています。

質問1の答え（悩み） → 広告の冒頭で使う「ターゲットへの呼びかけ、共感の言葉」

質問3の答え（不安） → お客様の購入を後押しする「Q&A、不安解消の言葉」

質問4の答え（決め手） → 競合との違いを示す「選ばれる理由、独自の強み」

質問5の答え（変化） → お客様が手に入れる未来を示す「約束（ベネフィット）」

ここでのポイントは、あなたの思い込みではなく、
お客様が実際に使った「生々しい言葉」をそのまま抜き出すことです。

それが最もパワフルな広告のパーツになります。

ステップ3：【構成】お客様の「購買心理」に沿ってパーツを並べる

パーツが揃ったら、次はお客様の心が動く順番、
つまり「購買心理」に沿ってそれらを並べ、
広告全体のストーリーを組み立てます。

基本的な構成は以下の通りです。

ターゲットへの呼びかけ： 「〇〇でお悩みのあなたへ」（質問1の言葉）

未来の約束（ベネフィット）： 「この商品は、あなたの毎日を〇〇に変えます」（質問5の言葉）

信頼の証拠： 「実際に利用したお客様も…」（アンケートそのものやお客様の写真）

選ばれる理由： 「なぜ当店が選ばれるのか？それは…」（質問4の言葉）

不安の解消： 「でも、〇〇が不安ですよね？ご安心ください…」（質問3の言葉）

行動喚起（オファー）： 「期間限定で〇〇です。今すぐお電話ください」

この順番で並べることで、お客様はごく自然に
「これは私のための商品だ」「試してみようかな」と感じてくれるのです。

ステップ4：【執筆】「自分の言葉」を捨て、「お客様の言葉」で文章化する

驚くかもしれませんが、文章を書き始めるのはこのステップ4が初めてです。
そして、ここでのルールはたった一つ。

「自分で考えた格好いいキャッチコピーを使わないこと」

あなたの仕事は、ステップ2で抜き出したお客様の言葉を、
ステップ3の構成に沿って「つなぎ合わせる」だけです。

お客様が使っていた単語、表現、感情をそのまま活かすことで、
広告は驚くほどリアルで、説得力のあるものに生まれ変わります。

お客様の言葉こそが、最高のキャッチコピーなのです。

ステップ5：【検証】広告をテストし、さらに精度を上げる

広告は、出して終わりではありません。
必ず反響を測定し、改善していくことが成功への鍵です。

チラシなら、どの地域からの問い合わせが多かったか？

Web広告なら、AとB、どちらのキャッチコピーがよりクリックされたか？

これらの結果を記録し、「なぜ反応が良かったのか／悪かったのか」を考え、
次の広告に活かします。

そして、また新しいお客様にアンケートを取り、
お客様の言葉をアップデートしていくのです。

このサイクルを回すことで、あなたの広告の精度は
科学的にどんどん高まっていきます。

まとめ：才能はいらない。必要なのは、お客様の声に耳を傾ける姿勢だけ

今回ご紹介した5つのステップを、もう一度振り返ってみましょう。

【調査】 お客様に5つの質問をする

【分析】 アンケートから広告のパーツを抜き出す

【構成】 購買心理に沿ってパーツを並べる

【執筆】 お客様の言葉で文章をつなぐ

【検証】 反響を測定し、改善する

いかがでしょうか。
このプロセスの中に、「才能」や「センス」が
必要な場面は一つもありません。

この方法は、一部の天才の感性に頼るものではなく、
お客様の「購買心理」という科学に基づいた、
誰にでも再現可能なメソッドです。

広告作りで本当に必要なのは、クリエイティブな才能ではなく、
「お客様の本当の声に、真摯に耳を傾ける姿勢」
ただそれだけなのです。

今日から、広告作りで悩むのはやめにしましょう。

まずはたった一人でいいので、あなたの商品を愛してくれているお客様に、
5つの質問を投げかけてみてください。

きっとそこから、あなたの会社の未来を変える「宝物」が見つかるはずです。

この手法にご興味のある方は、関連書籍などでさらに深く
学んでみることをお勧めします。

あなたのビジネスの大きなヒントになるはずです。

 

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販促コンサルタントの岡本達彦です。


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2025年6月号が完成しました！

「出店の実績もある、味にも自信がある。
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そんな悔しさを乗り越え、
お客様目線のプレゼン資料を武器に、
見事、固定店舗出店＆売上2倍を
実現した飲食店の成功ストーリーを
紹介します！

今回ご紹介するのは、
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続けてきた飲食店。

15年の実績がありながら、
コロナ禍で出店機会を失い、
売上ゼロ同然という苦境に
直面していました。

そんな中、
再起のチャンスとなったのが、
ボートレースのエリアリニューアルによる
「新規出店者募集」。

行政のプロポーザル形式の選考に、
同社が選んだ切り札が、
「A4」1枚アンケートを活用した、
お客様目線のプレゼン資料！

結果は、応募多数の中から唯一の選出！

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「相手（審査員や地元客）が何を求めているか」
に向き合う姿勢がありました。

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それを見える化し、選ばれる力に変えるのが、
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販促コンサルタントの岡本達彦です。

新しい記事のお知らせです！

連載中の
『月刊フューネラルビジネス』
2025年6月号が発刊されました。

今回のテーマは
「おススメ事例：お客様の不安を取り除く」
です。

ご紹介するのは、仙台市に本社を構える
葬祭事業者が、施設見学会を告知するために
作成されたチラシ。

一見するとシンプルなチラシですが、実は
お客様の「来づらさ」や「不安」を
丁寧に取り除く工夫が随所に盛り込まれています。

たとえば…
・「予約不要・参加無料」と書くことで、
参加の心理的ハードルを下げる
・「相談・見学・見積すべて無料」
で費用の心配を払拭
・「スマホが苦手な方はお電話で」
と高齢者に配慮
・「営業しません」「個別対応OK」など、
リアルな不安に寄り添う表現

「不安を知り、
不安に応えることが信頼の第一歩」
というメッセージが込められた
内容になっています。

あなたのチラシも
「不安を取り除く設計」に
してみませんか？

詳しくはこちらをご覧ください。
https://www.sogo-unicom.co.jp/fb/n202506/