お陰様で多くの方が「A4」1枚アンケートを
実践してくれています。
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そして「A4」1枚アンケートを実践して、
売上を大きく伸ばしている人がいます。
その一方で、
同じように「A4」1枚アンケートを実践しているのに、
思うような成果が出ていない人もいます。
同じノウハウを学び、同じ5つの質問を使っているのに、
なぜ結果に差が出るのでしょうか？
実は、そこには明確な理由があります。
それは、「A4」1枚アンケートで成果を出すためには、
5つの力が必要だからです。
この5つの力がどれだけ身についているかによって、
結果が大きく変わってくるのです。
① 良い質問を設計できるか？【質問力】
「A4」1枚アンケートには、基本となる5つの質問があります。
しかし、ただその質問をすればいいというわけではありません。
大切なのは、お客様が答えやすく、本音を引き出せるようにすることです。
例えば、お客様が質問の意味を理解できなかったり、
答えにくい聞き方になっていたりすると、
どうしても抽象的な回答になってしまいます。
「良かったです」
「満足しています」
「対応が丁寧でした」
こうした回答ばかりでは、なかなか売れる広告は作れません。
大切なのは、お客様が購入前に何に悩み、何を不安に感じ、
何が決め手となって購入したのかを、具体的に答えてもらうことです。
そのためには、基本の5つの質問の意図を正しく理解し、
お客様が答えやすい形で質問をアレンジする必要があります。
つまり、最初に必要なのが「質問力」なのです。
② 良い回答を集められるか？【収集力】
良い質問ができたとしても、それだけでは十分ではありません。
次に重要なのが、誰から、どのように回答を集めるかです。
例えば、あなたがお店の売上を伸ばしたいと考えているとします。
そのとき、ただ多くのお客様にアンケートをお願いすればいいのでしょうか？
実は、そうではありません。
「A4」1枚アンケートで特に重要なのは、
実際に商品やサービスを購入してくれたお客様の声を集めることです。
なぜなら、購入してくれたお客様は、数ある選択肢の中から、
あなたの商品やサービスを選んでくれた人だからです。
そこには、これから購入するお客様にも響くヒントが隠されています。
また、アンケートをお願いするタイミングや、
お願いの仕方によっても、回答の質は変わってきます。
購入した直後なのか。
商品を使って満足した後なのか。
直接お願いするのか。
メールでお願いするのか。
こうした違いによって、集まる回答は大きく変わります。
単にアンケートの枚数を増やすのではなく、
販促に使える良い回答を集める。
これが「収集力」です。
③ 上手く分析できるか？【分析力】
ここが、成果を出せる人と出せない人の大きな分かれ道です。
せっかく良い回答が集まっても、その回答を正しく分析できなければ、
売れる広告は作れません。
例えば、あるお客様が次のように回答していたとします。
「他のお店より少し高かったけど、
スタッフの説明が分かりやすかったので購入しました」
この回答を見て、
「うちのお店は接客が良いんだな」
で終わってしまう人がいます。
一方で、成果を出す人は、さらに深く考えます。
「なぜ、このお客様は価格が高くても購入してくれたのだろう？」
「説明が分かりやすいことで、どんな不安が解消されたのだろう？」
「購入前のお客様は、何が分からなくて迷っているのだろう？」
ここまで考えると、単に「接客が良い」という話ではなくなります。
もしかすると、お客様は価格の安さよりも、
自分に合った商品を間違えずに選べる安心感を
求めていたのかもしれません。
そうであれば、広告で伝えるべきなのは、
「親切丁寧な接客」
というありきたりな言葉ではなく、
「どれを選べばいいか分からない方も、
スタッフが違いを分かりやすく説明します」
というメッセージかもしれません。
このように、回答を読んで終わるのではなく、
その奥にある購入の決め手を発見できるかどうか。
これが「分析力」なのです。
④ 上手く販促に反映できるか？【反映力】
良い回答を集め、上手く分析できたとしても、まだ売上は上がりません。
なぜなら、分析しただけでは、お客様に何も伝わっていないからです。
大切なのは、分析して分かったことを、実際の販促に反映することです。
例えば、アンケートを分析した結果、お客様の多くが
「購入後のサポートが充実していること」を決め手にしていたとします。
ところが、ホームページを見ると、
「高品質」
「豊富な実績」
「安心価格」
といった言葉ばかりが並んでいる。
これでは、せっかく発見した購入の決め手が伝わりません。
成果を出す人は、ここを変えます。
ホームページの目立つ場所に、購入後のサポート内容を掲載する。
実際にサポートを受けたお客様の声を紹介する。
購入後にどんな相談ができるのかを具体的に説明する。
このように、アンケートから発見した売れる理由を、
お客様に伝わる形に変えていきます。
重要なのは、自分たちが伝えたいことではなく、
お客様が購入の決め手にしたことを伝えることです。
これが「反映力」です。
⑤ 上手く改善できるか？【改善力】
最後に必要なのが、改善する力です。
「A4」1枚アンケートを使って広告やホームページを作り直した。
それで終わりになっていませんか？
実は、成果を出し続ける人は、そこで終わりません。
実際に広告を出してみて、
「問い合わせは増えたのか？」
「どんなお客様から反応があったのか？」
「購入につながったのか？」
といった結果を確認します。
そして、思うような結果が出なければ、その原因を考えます。
例えば、問い合わせが少ないのであれば、
キャッチコピーが弱いのかもしれません。
問い合わせは多いのに購入につながらないのであれば、
広告で伝えている内容と実際の商品説明に
ズレがあるのかもしれません。
また、時間が経てば、お客様の悩みや購入の決め手が
変わることもあります。
その場合は、新たにアンケートを集め直すことも必要です。
一度作って終わりではなく、結果を見ながら改善を続ける。
これが「改善力」です。
「A4」1枚アンケートで成果が出ないのは、
どこかに弱点があるから
ここまで、5つの力について説明してきました。
改めて整理すると、次のようになります。
-
質問力：お客様の本音を引き出す力
-
収集力：良い回答を集める力
-
分析力：売れるヒントを見つける力
-
反映力：売れる販促物に変える力
-
改善力：成果を検証して磨き上げる力
ここで重要なのは、この5つの力は足し算ではなく、
掛け算の関係にあるということです。
例えば、どれだけ分析力が高くても、
そもそも良い回答が集まっていなければ、
正しい分析はできません。
どれだけ良い分析ができても、
それを広告に反映できなければ、
売上にはつながりません。
そして、どれだけ良い広告を作っても、
改善を続けなければ、さらに成果を伸ばす
チャンスを逃してしまいます。
つまり、5つのうちどこか一つが極端に弱ければ、
全体の成果が大きく下がってしまうのです。
逆に言えば、上手くいっていない人は、
自分がどこでつまずいているのかを見つけ、
その部分を改善すればいいということです。
質問の仕方が悪いのか。
回答の集め方が悪いのか。
分析の仕方が悪いのか。
販促への反映の仕方が悪いのか。
それとも、作りっぱなしになっているのか。
ここを確認するだけでも、
何を改善すべきかが見えてくるはずです。
まとめ：「A4」1枚アンケートは、取ることが目的ではない
「A4」1枚アンケートを実践しているのに、なかなか成果が出ない。
そんなとき、つい、
「うちの商品には向いていないのかな？」
「アンケートを取っても意味がないのかな？」
と考えてしまう人がいます。
しかし、そう判断する前に、
今回紹介した5つの力を見直してみてください。
もしかすると、アンケートそのものが悪いのではなく、
実践する過程のどこかに改善点があるだけかもしれません。
そもそも「A4」1枚アンケートは、
アンケートを集めることが目的ではありません。
お客様が商品を購入した本当の理由を知り、
その理由を、これから購入するお客様に伝えるためのものです。
だからこそ、質問して終わりでも、
集めて終わりでも、分析して終わりでもいけないのです。
質問し、集め、分析し、販促に反映し、改善する。
この5つを正しく実践してこそ、
「A4」1枚アンケートは売上につながる強力なツールになります。
「A4」1枚アンケートで上手くいく人と上手くいかない人の違い。
それは、アンケートを取ったかどうかではなく、
お客様の声を売上につなげる5つの力を、
どれだけ使いこなせているかということなのです。
「A4」1枚アンケートを取っても上手くいっていない方は
是非参考にしてみてください。
もし自分ではどこの力が足りないのかわからないのであれば
ご相談ください。
5つの力の磨き方をお教えします。
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