【沼津商工会議所セミナー開催報告】
人手不足でも売上・利益を伸ばす！
客数だけに頼らない
「客単価アップ・高付加価値化」
の実践方法を解説
2026年10月14日（水）、静岡県の沼津商工会議所で
「売上確保・高付加価値化 実践セミナー」の講師を務めました。
今回のテーマは、
「人手不足に負けない！客数だけに頼らない」
というものです。
人手不足や物価高騰などにより、
これまでと同じ方法では売上や利益を
確保することが難しくなっています。
「もっとお客様を増やしたい」
「客単価を上げたいけれど、値上げするとお客様が離れそう」
「忙しく働いているのに利益が残らない」
「自社の商品やサービスの価値をどう伝えればよいか分からない」
こうした悩みを持つ経営者や事業者の方々に向けて、
お客様に無理に売り込むことなく、
自然と買いたくなる仕掛けをつくり、
客単価と利益を高める考え方
をお伝えしました。
売上を伸ばす方法は
「新規客を増やすこと」だけではない
売上を増やそうとすると、
多くの経営者は「もっと集客しなければ」と考えます。
もちろん、新規のお客様を増やすことは大切です。
しかし、人手不足の状況では、
お客様の数を増やすだけでは、
スタッフの負担が大きくなってしまう場合があります。
そこで重要になるのが、
今来てくださっているお客様に、
もっと満足していただきながら、
購入金額や購入回数を増やしていただくことです。
例えば、客数が変わらなくても、
客単価が10％上がれば売上も10％増えます。
さらに、利益率の高い商品が選ばれるようになれば、
売上の増加率以上に利益が増える可能性もあります。
大切なのは、単純に価格を上げることではありません。
お客様にとっての価値を高め、その価値がきちんと伝わり、
納得して選んでいただける仕組みをつくることです。
飲食店、美容業、サービス業など、
参加者が抱えていたリアルな悩み
今回、セミナー終了後に回収したアンケートを拝見すると、
さまざまな業種の方が具体的な課題を抱えて
参加されていたことが分かります。
例えば、飲食店の方からは、
「平日のディナータイムの集客を増やしたい」
という悩みが寄せられました。
また、別の参加者からは、
「取引先あたりの単価を上げたい」
という課題も。
美容業の参加者からは、
現在の来店客数と客単価をさらに高めたい
という具体的な目標が挙げられていました。
さらに、リピート来店を促すために
金券を配布しているものの、
配布をやめることでお客様が
離れてしまうのではないかと
悩んでいる方もいらっしゃいました。
これらの悩みに共通しているのは、
「お客様を増やすこと」だけでなく、
「今ある商品やサービスの売り方を改善すること」
が求められている
という点です。
お客様が「つい買ってしまう」仕掛けを具体例で紹介
今回のセミナーでは、
著書『客単価アップ大事典
「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』
（ダイヤモンド社）
にも通じる、客単価アップの考え方を
お伝えしました。
https://www.amazon.co.jp/dp/4478123381/
客単価を上げるには、
単に高額商品をおすすめするのではなく、
お客様が選びやすく、
買いやすくなるように
購入体験を設計することが重要です。
例えば、次のような視点です。
-
商品単価を上げる：
商品の違いや価値を分かりやすく伝え、
納得して上位商品を選んでいただく -
買上点数を増やす：
組み合わせやセット提案によって、
関連商品を一緒に購入していただく -
リピート購入を増やす：
購入後のフォローや
次回来店のきっかけを設計する -
高付加価値化を図る：
商品そのものだけではなく、
サービスや体験を含めた価値を伝える
業種が違っても、
お客様の購買心理には共通する部分があります。
他業種の成功事例をそのまま真似するのではなく、
「なぜお客様がその商品を選びたくなったのか」
という仕組みを理解し、自社に応用すること
が大切です。
参加者の声から見えた、
セミナーで得られた気づき
セミナー終了後のアンケートでは、
具体的な事例が参考になったという声や、
自社での実践に向けた意欲が寄せられました。
特に印象に残ったのは、次のような声です。
「異業種の事例を自社に落とし込むことが参考になった」
ある参加者は、異業種の事例であっても、
それをどのように自社に落とし込むかという点が
良かったと回答してくださいました。
客単価アップの仕組みは、飲食店だけ、美容室だけ、
小売店だけに通用するものではありません。
売れる理由を理解すれば、さまざまな業種に応用できるのです。
「価値をしっかり伝えながら、客単価アップにつなげたい」
飲食店の参加者からは、今すぐ取り組めることを考え、
価値を伝えながら客単価アップにつなげていきたい
という感想が寄せられました。
お客様が商品を選ぶ理由をつくることが、
価格競争から抜け出す第一歩になります。
「今までとは違う視点で考えたい」
セミナーを通じて、商品の見せ方や販売方法を
見直そうとする声もありました。
現在のやり方を少し変えるだけでも、
お客様の反応が変わる可能性があります。
大がかりな設備投資や多額の広告費をかける前に、
今ある商品やサービスの伝え方を見直すことが重要です。
「まずは行動に移す」
参加者の中には、考えるだけでなく、
実際に行動し、その結果を振り返ることが大切だ
と回答された方もいらっしゃいました。
セミナーで学んだ知識は、
実践して初めて価値を生みます。
まずは一つでも試してみることが、
売上改善につながる出発点です。
客単価アップの第一歩は、
自社の「当たり前」を見直すこと
長年同じ商品やサービスを提供していると、
その良さが自分たちにとって当たり前になってしまいます。
しかし、お客様は必ずしもその価値を
理解しているとは限りません。
「なぜこの商品がおすすめなのか」
「他の商品と何が違うのか」
「どのようなお客様に向いているのか」
「購入すると、どんな良いことがあるのか」
こうした情報を分かりやすく伝えるだけでも、
お客様の商品選びは変わってきます。
私が普段の販促コンサルティングで重視しているのも、
売り手の思い込みだけで考えるのではなく、
実際のお客様の声をもとに、選ばれる理由を明らかにすること
です。
「A4」1枚アンケートを活用して
お客様の購入理由を把握することも、
そのための方法の一つです。
お客様の価値観を理解し、
伝え方や商品構成、購入の仕組みを改善していく。
それが、無理な値引きや過度な集客に
依存しない経営につながります。
人手不足の時代だからこそ、
客数だけに頼らない経営を
今回のアンケートを読んで、
あらためて感じたことがあります。
それは、経営者の皆さんが求めているのは、
単に売上を増やすテクニックではなく、
今ある経営資源を生かしながら、
無理なく利益を増やす方法
だということです。
従業員を増やせない。広告費を大きくかけられない。
値上げによってお客様が離れるのは怖い。
だからこそ、
お客様が商品やサービスの価値を理解し、
自分から選びたくなる仕組みが重要になります。
セミナー終了後のアンケートからも、
具体的な改善に取り組もうとする姿勢が伝わってきました。
ご参加いただいた皆様、
そして開催の機会をいただいた
沼津商工会議所の皆様、ありがとうございました。
今回お伝えしたことが、
皆様の売上・利益改善につながれば嬉しく思います。
講師紹介｜販促コンサルタント 岡本達彦
株式会社アカウント・プランニング代表取締役。
「A4」1枚アンケートアドバイザー協会会長。
25年以上にわたる販促の経験をもとに、
中小企業から大企業まで、広告・ホームページ・
商品販売・売上改善を支援。
お客様の声を活用した販促改善、
選ばれる理由の言語化、客単価アップ、
高付加価値化などを専門とする。
主な著書に、
-
『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）
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『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』（ダイヤモンド社）
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『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげる方法ーマンダラ広告作成法』（ダイヤモンド社）
-
『客単価アップ大事典 「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社）
などがある。
セミナー・講演・販促コンサルティングについては、
岡本達彦公式ホームページをご覧ください。
関連リンク
沼津商工会議所・セミナー公式案内
https://numazu-cci.or.jp/news/1014-1.html
『客単価アップ大事典』ダイヤモンド・オンライン連載
https://diamond.jp/category/s-kyakutanka
